"Cómo Seleccionar la Mejor Fuerza de Ventas" Luis Deza, Fundador de Canto Rodado Consultores
"La comunicación, motivación, desarrollo y compensación son fundamentales en el manejo de una Fuerza de Ventas. Los equipos de Ventas exitosos son los equipos que consistentemente crecen y exceden los objetivos. Para lograr esta consistencia los Gerentes de Ventas deben enfocar sus esfuerzos en desarrollo de su gente a través de coaching"
Luis Deza, es fundador de Canto Rodado Consultores, www.cantorodado.pe, consultora especializada en el desarrollo y capacitación de Equipos de Ventas. Ha ejecutado consultorías y talleres de capacitación en diversas empresas a nivel nacional, así como internacionalmente.
Luis tiene un doble título de Bachiller en Administración de Empresas en Marketing y Finanzas en la University of South Carolina, USA. Como estudiante universitario logra ser reconocido como Marketing Scholar, reconocimiento a los diez mejores alumnos de la facultad de Marketing. Luis recibe una beca a nombre del Presidente de la Universidad para un MBA en Comercio Internacional en la University of South Carolina en 1990. Al terminar sus estudios, ingresa a trabajar en Merck Sharp & Dohme bajo un programa de desarrollo gerencial e inicio el programa como Visitador Médico en la ciudad de Nueva York, después pasa a trabajar en las oficinas centrales como Gerente de Marketing para América Latina, luego trabajó como Vicepresidente de Operaciones Comerciales en Nextel del Perú.
¿Cuáles son las competencias que Ud. busca en un equipo de ventas? ¿De qué depende privilegiar unas sobre otras?
Las competencias que busco para la contratación de profesionales para una fuerza de ventas están en función a la propuesta de valor para el cliente final. Los gerentes exitosos inician sus procesos con la gente correcta, y quien es la persona correcta está determinado por la propuesta de valor que finalmente se ofrece al cliente. Para ejecutar correctamente una estrategia comercial, necesitamos enfocar nuestros recursos conociendo la propuesta de valor y el talento necesario para una correcta ejecución. Luego, usamos estos requerimientos y expectativas para definir el rol y enfocamos las entrevistas para identificar estos atributos necesarios para la ejecución.